Lifetime Value

Di titik ini, pemahaman kamu tentang MRR dan Churn rate sudah membuat kamu cukup paham dengan model bisnis SaaS. MRR itu baik bagi bisnis dan sebaliknya Churn rate buruk.
Dan untuk mengikat keduanya sehingga memberikan makna yang lebih dalam adalah kegunaan dari metric Customer Lifetime Value (LTV).
LTV atau CLTV adalah nominal prediksi seberapa besar pengeluaran satu orang pelanggan terhadap produkmu atau layananmu selama periode hubungannya dengan bisnismu.
Contoh paling sederhana adalah jika bisnis SaaS-mu hanya mempunyai satu pelanggan yang berlangganan paket dengan harga 200 ribu per bulan dan pelanggan tersebut terus memakai layananmu hingga 12 bulan, maka LTV yang kamu miliki adalah 200 ribu x 12 = 2,4 juta rupiah.
Kasus di atas adalah penyederhanaan yang tidak praktis karena umumnya bisnismu akan memiliki lebih dari satu pelanggan. MRR dan Churn rate dapat kamu gunakan untuk mengetahui LTV bisnismu.
💡
Avg. Revenue/User (ARPU) = MRR : Total Customers LTV = ARPU x Gross Margin : Churn Rate
Kamu akan melihat beberapa variasi dari rumus di atas, biasanya tidak melibatkan gross margin karena mungkin tidak memiliki perhitungan terhadap angka tersebut, yang memang lebih susah di monitor atau didapatkan dibandingkan MRR atau churn rate. Seandainya bisnismu menghadapi hal yang serupa, cukup ambil angka yang menjadi standar industrimu, atau gambaran kasar yang bisa kamu dapatkan.
Mengapa kita perlu bersusah payah untuk menghitung angka LTV, ketika MRR dan Churn Rate adalah 2 metrik terpenting bagi bisnis SaaS?
Manfaat dari mempunyai angka LTV bagi bisnis SaaS adalah kita mengetahui batas atas (ceiling) biaya yang kita bisa keluarkan untuk mendapatkan satu orang pelanggan baru, atau yang biasa disebut dengan Customer Acquisition Cost (CAC).
Jika LTV bisnismu adalah 500 ribu rupiah, tidaklah bagus untuk bisnismu jika kamu mengeluarkan secara rata-rata 600 ribu rupiah, dalam bentuk iklan Google AdSense misalnya atau media sosial endorsement.
Tentunya jika pertumbuhan jumlah pengguna secara cepat dan masif adalah yang kamu cari, hal tersebut beda cerita (namun tetap tidak baik bagi bisnis dalam jangka panjang).
Bahkan andaikan CAC mu berada di angka 400 ribu rupiah, ini tidak serta-merta menjadi hal yang positif. Angka kasaran yang biasa digunakan oleh bisnis SaaS adalah rasio 3.0 dari LTV / CAC. Jika di bawah target tersebut, bisa jadi kamu mengeluarkan terlalu banyak untuk menggaet pelanggan baru.
Manfaat kedua dari LTV adalah angka tersebut juga dapat menunjukkan seberapa lama yang diperlukan agar kamu dapat balik modal dari pengeluaran CAC-mu pada umumnya.
Melakukan monitoring terhadap angka LTV juga membuat kamu dapat mengetahui channel marketing yang paling produktif atau segmen pelangganmu yang paling bernilai.
Untuk mencapai hal tersebut, yang perlu kamu lakukan adalah dengan memisahkan pelanggan-pelangganmu berdasarkan channel marketing yang berhasil menggaet mereka dan kemudian melakukan perhitungan LTV berdasarkan pengelompokkan tersebut. Hal serupa juga bisa dilakukan dengan mengelompokkan berdasarkan paket langganan yang kamu tawarkan.